自2012年下半年合同能源管理服務在空壓機行業正式落地以來，已走過7個年頭。這7年，合同能源管理服務在一定程度上帶領著空壓機行業平穩地越過了“調控的雷區”，跨入了“節能舒適區”，開創了以節能型空壓機為主打的新領域市場，成功地實現了“無極換檔升級”。

當前，看似基于合同能源管理服務的空壓機系統節能市場偏冷淡，但基于該模式的空壓機系統節能服務依然是大型用能企業與優質用能企業的首選。這就意味著，市場依然火爆，只不過，越來越規范、要求越來越高，市場準入的門檻被隱形地提高了，將更多的人擋在了市場之外，市場不再喧囂。

這就是市場規律，一起下海游泳的人，總有人因為嗆水而返回岸邊、也有人因為浪急風大而返航、也有人不畏艱險，努力游向夢想的彼岸。不管是哪種，都經歷了市場的洗禮，返回或返航的人可以不管未來的風險，但繼續航行的人，必須要有效的防范風險，其中規范的合同就是防范風險的有效屏障之一。

　　為了規范與引導合同能源管理服務（EPC）的發展，中國標準化研究院聯合行業組織與領先的EPC企業于2010年制訂并發布了《合同能源管理技術通則》GB/T 24915-2010。如圖1，該通則對EPC在具體實踐應用中的相關術語進行了定義、技術要求提出參照坐標，也提供了各種類型合同能源管理服務的合同參考文本。

　　然而，在工作實踐中，很多空壓機系統節能服務商（簡稱服務商）或用能企業不采納或遵循《合同能源管理技術通則》的合同參考文本，依然沿用銷售或采購的思維來擬定或簽訂空壓機系統節能服務合同，從而讓空壓機系統節能服務商承擔了諸多“無辜”責任與風險，讓不少服務商因此嗆水，從而膽怯，退出EPC市場。

很多服務商本著信任、自信、競爭的原則草草與用能企業簽訂合同，但因合同不規范，導致執行過程中出現糾紛與風險，讓一些服務商至今還“深陷泥潭”。比如：常見的風險有無故被要求賠償、拖延付款、故意刁難、項目新舊設備管理責任不清、收益結算方式界定不清、合同提前終止等。

　　出現以上問題的原因主要是，基于我國長期以來的特殊國情即人情大于法治，在以往的商業套路中，很多人忽略了合同的重要性和風險性，認為這是多此一舉或者這是知識分子的文字游戲，或者很多人根本就不懂如何去起草、簽訂有效的合同，簡而言之，或者基于大家都是熟人，口頭約定就好了，反正咱哥倆好有問題再協商。

隨著依法治國的深入推進，以前這類“粗放式”的商業套路越來越不適應當前的商業環境，所以，企業必須與時俱進。

　　合同是經濟活動中基于公平、自愿、平等與誠信的原則，是雙方簽訂的保障交易雙方權益的法律文本，那么，不管遇到什么樣的項目、什么樣的用能企業，雙方都應該基于以上原則進行溝通與協商，從而達成互惠互利的意見，以保障各自的權益，為此，我們要先搞清楚空壓機系統節能服務項目中有哪些風險，在簽合同前或在合同中設法規避，才能免于遭受損失與不必要的麻煩。

　　******：商務風險

　　空壓機系統節能服務項目的商務風險可以通過客戶類型來辨別，根據筆者的經驗，大致分為三類：

　　1、國有企業是“欺負人”型，因為國有企業是國有資產，國家或資管部門有一套完整的監管與風控制度，來防范經營風險，并有專門的法務部門審核或提供合同樣本，其合同條款都有嚴重的傾向性，以“合規性”為******原則；同時，也一副“大把人求著我做節能”的態度或是我提供了一個讓你做節能的機會，而不是互惠互利的心態，反正得按我的要求來，樣本合同你愛簽不簽。

如：空壓機系統節能服務項目它必須百分之百零投入；在你負責全額投資與雙方分享節能收益的前提下，它不僅不趨向于向你支付履行保證金，反而要求你向它支付履約保證金；不按單位壓縮空氣耗電量的差值來計算節能量，反而要設置基于產量、用電量來計算節能量等條款；支付節能收益款的審批流程長，時間久，一般都6個月以上的付款周期；不僅利潤空間小，還服務要求高，因為他們通過多方詢價與核算，嚴格算死了你的利潤空間，并要求你提供全方位服務。

但國有企業穩定呀，不會倒閉呀，只要做進去了，多一個客戶，不是今天賺錢，就是明天可以賺到錢，反正是穩賺的，所以很多人還是對其趨之若鶩的，事實真的如此嗎，冷暖自知吧？

　　2、民營上市公司或外資企業是“天使”型，這類型的公司是完全市場化的運作，他們善于運用市場法則，以合作共贏的心態來談合作與簽合同。

他們會通過精確的投資測算來分析空壓機系統節能項目的可行性、收益率及均衡雙方的風險承受能力；他們愿意支付履行保證金，因為他們理解節能服務公司前期進行了大量的項目投資，收取部分履約保證金也是合理的；

他們也接受市場通用的按單位壓縮空氣耗電量的差值來計算節能量和按用氣量來結算節能收益；他們愿意讓你獲得更高的利潤，一則本來就是節省出來的電費，節的多，收益多是天理。二則他們懂得沒有利潤就沒有優質服務的道理，必須讓節能服務商有適當的利潤，他才有機會享受到真正好的服務。

　　3、中小型企業是“耍賴型”，在市場拓展的快速發展期，為了迅速的擴大影響力和市場范圍，我們經常會遇到這樣的企業。他們特別想做節能，尤其鐘愛EMC服務，不僅不用投資，還可以分享節省的電費，更是讓它省了成本，使其產品更具價格競爭力。

那么，在節能改造的前期，它什么都可以答應，一旦你給它實施了空壓機系統節能改造，在進行節能收益結算時，它會想方設法來說明你的節能量沒有那么高，做為它不能支付這么多節能服務費給你的理由。或經常性的以老板不在、數據不對、服務不好等理由一再拖延或降低節能服務費的支付。這類客戶，只適合“一錘子”買賣。

　 第二：技術風險

　　說實話，很多人認為空壓機系統節能服務很簡單，直接用節能型壓縮空氣設備來替換現有舊的高能耗壓縮空氣設備，并對機房的管道進行簡單的重建即可實現30%以上的節能量。為此，很多人就盲目的跟風或模仿，在合同前，沒有按正式的流程與規則對舊壓縮空氣系統進行審計與評估；在方案設計中，以“一切兩級壓縮或永磁變頻空壓機都以節能為宗旨”，

將雜七雜八的品牌號稱節能的設備往里塞；在合同中，不去約定用能企業的基準能耗。項目落地后，因沒有真正的技術實力，最終達不到預期的節能效果或缺失有效的前期數據，導致糾紛。根據筆者的經驗，在此借用一句類似廣告語來說下“不是所有兩級壓縮或永磁變頻空壓機都是節能的”，具體情況，你懂的。

　　第三：管理風險

　　在《合同能源管理技術通則》的合同參考文本中，列出了二大附件10多項內容來作為合同附件 ，如圖2所示。附件中的文件有技術性與非技術性的，往往會因為管理不規范或疏忽這些附件，而導致糾紛發生。比如，我們與用能企業簽訂的節能服務合同，往往只有簡單的幾頁紙，僅對一些商務條款進行了約定，而無更多的技術參數與要求的約定、服務邊界的界定、驗收程序與標準約定。或者就算有，也沒有形成規范性的文檔，歸結到合同文件中，并進行有效的管理。

從而，導致在糾紛發生時，無有效書面證據來佐證自己或節能改造項目實施后，因雙方驗收標準不一致，遲遲不能得到驗收。還有各類單據與設備安全證書的遺失或無歸檔，也將帶來缺失證據的風險，如項目驗收單、服務工作單、儲氣罐、安全閥等配件的鑒定證書。

眾所周知，實施空壓機系統節能服務項目所有設備的相關證書都是隨設備發送，如果沒有管理好，很容易導致各類證書的遺失，而帶來節能服務項目的運營風險；服務工作單是節能服務公司為客戶提供服務的證明；項目驗收單是節能服務項目調試完成后，雙方確定節能量的******證明材料。這類重要單據的缺失，后果將是災難性的。

　　如何通過合同來有效規避風險呢？

　　******：認真學習《合同能源管理技術通則》，不要認為通則只是掛在墻上的擺飾，而是要利用通則中規范的合同樣本，作為空壓機系統節能服務的合同樣本，并與客戶簽訂。可能用能企業有很多不同的要求，但千萬不要修改該樣本合同，用能企業不同的要求可以通過附件的方式進行補充說明，但主體不能變。

　　第二：謹慎選擇合作客戶與商業模式，選擇符合自身實際情況的，并在合同中設置必要的風險防范條款，比如，履約保證金、項目運行時間、節能收益款支付時限、驗收條件等。不管哪種類型的客戶，只要接受該條款才做，不接受則不做。

　　第三：必須按《合同能源管理技術通則》的合同樣本要求，制定與完善合同附件，并作為必要附件隨合同執行。

　　第四：優秀的項目管理，依然是風險規避的最有效方法之一。節能服務公司必須設置專人專崗對合同、合同附件、項目過程數據、技術與商務文檔進行嚴格有效的管控。

　　總而言之，不要嫌麻煩，在合同中盡可能的將所能想的到風險、權利與義務進行詳盡的描述與規避。最后，借前不久看過的《宗慶后·萬有引力》書中的關于“娃哈哈與達能”案最終塵埃落定的一個場景來結論此文：“經過了一百多天的艱難談判之后，2月9日，宗慶后他們終于在香港的法國駐華領事館簽署了合約。

其實他們的合約談得非常艱苦，而且談得非常詳細，權利、義務、責任……每本協議都有兩寸厚……一直到晚上10點，宗慶后還在打電話咨詢和修改……每一頁上簡簽一個“宗”字，每份文件最后要完整的簽名，這樣一直簽到天亮”。